"Hacken" Sie Ihre Buyer Persona mit nur 3 gezielten Fragen!

Die Ausführungen in diesem Artikel sollen Ihnen einen abgekürzten Weg an die Hand, um eine "Schnell-Buyer-Persona" zu entwickeln, es ist quasi die Beschreibung einer Abkürzung.

Wie alle Abkürzungen hat sie ihre Eigenheiten und es handelt sich natürlich nicht um den "schnellsten Weg" laut Navigation. Aber es ist besser diese Abkürzung zu nehmen, als gar nicht zu fahren.

 

Natürlich ist es immer besser, die Daten durch einen entsprechend umfangreichen und genauen Fragenkatalog zu erheben und dazu mindestens 4-5 Stellvertreter der Zielgruppe zu befragen. Wie in allen Fachbereichen ist eine größere Datenbasis für die Auswertung immer valider.

Das Ergebnis daraus wird immer qualitativ hochwertiger sein, als das, welches ich Ihnen in diesem Beitrag vorstelle. 

 

Wichtig ist:

Egal, wie Sie Personas erstellen, wichtig ist, dass Sie diese erstellen.

Je genauere Kenntnisse Sie über Ihre Zielgruppe haben, desto zielgerichteter sind die Inhalte, die Sie zur Verfügung stellen und sorgen damit für Traffic und Leads bei Ihnen. 

 

Es gibt jede Menge Statistiken, die dieses Ergebnis stützen: Katie Sweet z.B., die für den IBM’s THINK Marketing blog schreibt, teilt einige Insider Informationen, die aufzeigen, wie wichtig das Verständnis für die eigenen Kunden ist, um mit einer Marketing Kampagne Erfolg zu haben.

Die erhobenen Daten der IBM-Statistik zeigen: 63% der Konsumenten sagen, dass sie umso positiver über eine Marke denken, je mehr diese Ihnen hochwertige, interessante und relevante Inhalte bietet. 

 

Sicher, mittlerweile weiß fast jeder: Kundenfokus ist der Schlüssel zum Erfolg!

 

Also, wenn Sie die Zeit für eine ausführliche  Zielgruppenanalyse haben, dann ist das perfekt. 

 

ABER, was wenn nicht?

Gibt es eine Möglichkeit auch schneller und weniger aufwendig ans Ziel zu kommen?

 

Diese 3 Fragen sind die Abkürzung für Sie - die Basis für Ihre "Schnell-Persona".

 

Diese Fragen vermitteln Ihnen natürlich nicht genau das gleiche tiefe Verständnis, wie wenn Sie ein ausführliches Persona-Template ausfüllen.  Aber wie Sie sehen werden, helfen Ihnen diese Fragen in die Denkweise Ihrer Zielgruppe einzutauchen und geben Ihnen Informationen an die Hand, die das Erstellen von zielgerichteten Inhalten durchaus möglich macht.

 

Die 3 Fragen sind: 

• An was denken meine Kunden als erstes am Morgen?

• An was denken meine Kunden als letztes in der Nacht bevor sie einschlafen?

• Warum?

 

Das hört sich viel zu simpel und total verrückt an - aber glauben Sie mir, Sie werden sehen das es funktioniert.

 

Was ist das erste an was meine Kunden am Morgen denken?

Denken Sie an an die Art wie Sie morgens aufwachen. Was denken Sie als erstes?

Wenn Sie wie die meisten Menschen ticken, dann sind die Chancen sehr hoch, dass Sie an das denken was Sie an diesem Tag erwartet. Vielleicht fühlen Sie sich auch frustriert, weil Sie ein Job erwartet, den Sie nicht mögen. 

Vielleicht sind Sie gestresst, weil Ihnen eine große Präsentation bevorsteht. Oder Sie freuen sich auf Zeit mit Ihrer Familie oder eine Projekt, welches Sie mögen.

  

Was ist das Letze, an was meine Kunden denken, bevor sie in der Nacht einschlafen?

Denken Sie nun daran wie Sie sich normalerweise fühlen nach einem langen Tag voller Ereignisse. 

Nächtliche Gedanken drehen sich in den meisten Fällen nicht um so kleine Ereignisse des Tages wie Ihre Kalendereinträge, es geht vielmehr um das große Ganze: bin ich mit meinem Leben zufrieden, habe ich alles richtig gemacht, was könnte ich privat oder geschäftlich ändern usw. usw.?

 

Warum?

Die "Warum"-Frage ist etwas nebulös, jede einzelne Person ist ein Individuum und hat unterschiedlichste Gründe warum sie sich für etwas entschieden hat und die unterschiedlichsten Empfindungen. Aber das Eintauchen in genau diese Frage, in dieses "Warum" ist das, was diese Übung so stark und wirksam macht.

 

Lassen Sie uns ein Beispiel betrachten, damit Sie verstehen was gemeint ist.

 

Wir treffen auf Paul

Paul ist Zielkunde meiner Marketing Agentur. Er ist Marketing Manager und verantwortlich für das Unternehmensbranding.   

 

An was denkt Paul als erstes am Morgen?

Er denkt daran, dass er heute ein großes Meeting mit seinem Chef hat, der ziemlich gestresst ist über die Leistung seines Bereiches und wie das auf die anderen Mitglieder der strategischen Führungsebene wirkt. 

Es wurde über Einsparungen gesprochen und sowohl Paul, als auch sein Chef möchten Ihre Vorgehensweise rechtfertigen. 

 

Und was ist der letzte Gedanke den Paul denkt bevor er einschläft?

 Am Ende des Tages ist Paul einigermaßen erleichtert. Das Meeting verlief zwar ganz gut, aber er wird das Gefühl trotzdem nicht los, dass er zwar ein Feuer löschen konnte, aber ein andere Baustelle schon um die Ecke wartet. 

Irgendwie ist er frustriert. Er hat den Job angenommen, da er sehr gut bezahlt ist, aber der Stress im Job überschattet seine private Zeit, die er mit Familie und Freunde verbringt. Er überlegt, ob er sich nach etwas anderem umschauen soll.

 

Warum?

Am Morgen war Paul besorgt. Er war nicht überzeugt davon, dass die Agentur, die er angeheurt hatte, die "Kastanien aus dem Feuer" zu holen, diesen Job auch wirklich so erledigt hat. Und er ist besorgt, dass diese Entscheidung auf ihn negativ zurückfällt. 

Einerseits möchte Paul einen guten Job machen und die Karriereleiter hinaufsteigen. Dazu gehört auch, dass seine Entscheidungen positiv wahrgenommen werden. Andererseits ist  ist er aber auch gleichzeitig ziemlich frustriert, da sein Arbeit andere, für ihn wichtige Bereiche seines Lebens, negativ tangiert. 

 

Marketing für Paul

Es werden keine hunderte von Fragen beantwortet wie die ob Paul einen Hund hat, was seine Hobbies sind oder woher er das Geld zum Studieren hatte.

Aber Sie bekommen durch diese kurze Geschichte genug Insider-Informationen, um zu verstehen was für Mark wichtig ist und was seine Frustration ausmacht, um entsprechend zugeschnittenen Content für seine Bedürfnisse zu erstellen.

Mit dem Wissen über Paul könnten Sie Blogbeiträge für Ihre Agentur posten mit Titeln wie:

• Die 5 monatlichen Reports, die Ihre Marketingagentur Ihnen bereitstellen sollte.

• 10 Tips wie Sie erfolgreiche Agenturen von schlechten unterscheiden können.

• Was es bedeutet eine komplett transparente Marketing-Agentur zu sein (und warum Sie eine solche für das nächsten Projekt auswählen sollten).

• Wie handhabe ich Konflikte mit meiner Agentur: Was ist zu tun, wenn sie schlechte Ergebnisse liefert?

 

Jeder dieser möglichen Titel spricht entweder ein Bedürfnis oder ein Mißfallen von Paul an, welche Sie aus den Antworten der drei Fragen von oben herauslesen können. (Es handelt sich hier um hypothetische Annahmen und sie sind auch, zugegebenermaßen, etwas hemdsärmelig; ich würde sie noch auf Basis von Daten aus bereits veröffentlichten Inhalte etwas verfeinern). 

Die Themen sind vielleicht nicht alle "Top-Themen", aber im Gesamten betrachtet geben Sie einen klaren Eindruck davon, dass Sie Pauls Bedürfnisse verstanden haben, und wie Sie ihn "abholen" können. 

 

Was ist wenn Sie "Ihren" Paul nicht kennen? 

In dem Beispiel basieren die Vermutungen über Paul auf vergangenen Erfahrungen mit meinen Kunden. Wenn Sie nicht selbst Ihrem Zielpublikum entsprechen, müssen Sie etwas tiefer graben, um herauszufinden wie dieses die Fragen beantworten würde.

Sicher , Sie können vermuten und damit richtig liegen, aber warum nicht durch entsprechende Recherche im Internet, z.B. auf Fach-Foren und/oder auf Social Media Kanälen gezielt die wichtigen Informationen herausfiltern und die Sprache kennen lernen, die Ihre Zielgruppe benutzt?

 

 

Fazit

Fragen Sie sich , ob Ihre Inhalte und Nachrichten besser durch detailliertere Buyer Personas werden? Oder reichen die Ergebnisse, die Sie mit den 3 Fragen bekommen erst ein Mal aus?

Sicher - mehr Informationen sind immer besser, wenn es um valide Ergebnisse geht, vor allem im Marketing. 

Aber es gilt Kompromisse zu beachten. Die Zeit, die sie damit verbringen entsprechende Daten zusammen zu tragen und sich um die richtigen Fragestellungen zu kümmern, können Sie schon nicht mit der Erstellung von Inhalten verbringen und mit aktivem Marketing zur Kundengewinnung.

 

Meiner Meinung nach sollten Sie die Balance halten. Nutzen Sie die 3 Fragen zum Start in die Definition Ihrer Zielgruppe und wenn Sie in die Contentplanung einsteigen. 

 

Wenn Sie sehen, dass eine weitere Professionalisierung Ihrer Content Strategie notwendig ist, macht es Sinn  "richtige" ausführliche Personas zu erstellen. 

 

 

 

 Quelle: Aaron Agius auf contentmarketinginstitute.com

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